Se réinventer après la séparation Touzan se scinde en deux

Depuis dix ans, chez les Ets Touzan, filiale du groupe Isidore, la facturation est séparée entre le conseil aux viticulteurs et la vente de phytos et engrais foliaires. « Au départ, il s’agissait de formaliser les obligations de l’agrément [vente de phytosanitaires, NDLR], raconte Tristan des Ordons, ancien directeur commercial. La démarche a donné de la valeur au conseil et on a été plus loin sur l’accompagnement des viticulteurs, qui ont pu mesurer les progrès réalisés, par exemple sur la réduction des doses. » Avec la nouvelle réglementation, l’importance de l’activité conseil a fait germer l’idée d’une structure dédiée, concrétisée au 1^er janvier 2021 par la création de Phloème, fondée par Tristan des Ordons avec les anciens TC de Touzan. De son côté, le négoce garde la vente et a embauché un nouveau directeur commercial fin 2020, Gwenael Kergresse. Phloème a engagé les démarches pour être agréé conseil indépendant de toute vente d’intrants, et réalise du conseil spécifique, avec un accompagnement sur toute l’année, et du conseil stratégique. « Après, il y a beaucoup de viticulteurs en bio et HVE, donc cette activité ne sera pas si importante », nuance Tristan des Ordons. Avec Touzan, « on compte garder de bonnes relations humaines », ajoute l’ex-directeur commercial.

Bien communiquer

Un constat partagé par son successeur, Gwenael Kergresse. « En arrivant, j’ai travaillé à fluidifier la communication avec Phloème, pour pouvoir, quand il y a un conseil délivré, être en capacité de livrer le producteur et lui fournir les informations relatives à l’utilisation du produit, de notre ressort en tant que vendeur. » Le dirigeant, qui assurera désormais les visites aux clients, travaille à optimiser la logistique, « avec de nouveaux outils informatiques, pour être plus performant ». Un point d’autant plus important que le négoce est en 100 % livraison à partir d’un site unique. Côté clients, « les viticulteurs sont plutôt contents, juge Tristan des Ordons. Ils veulent juste être sûrs qu’on aura toujours les informations sur les produits, et on va faire en sorte que ce soit possible. » Si Phloème ne fera, a priori, pas d’expérimentation au sens de l’agrément BPE, la société ne s’interdit pas de tester des programmes chez des viticulteurs. « Des pistes de mutualisation ou de partenariat, par exemple avec une plateforme d’essais biocontrôle, sont aussi à réfléchir, analyse Tristan des Ordons. Et il faudra voir comment évoluent nos rapports avec les firmes. »